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怎样才能管理好客户?

文章出处:36 阅读量:36 发表时间:19-07-16 11:21
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  如果我们静下心来认真分析每一个失败的项目,我们可以看到导致项目失败的原因都或多或少与项目需求分析有关。那我们可以初步结论认为项目需求分析在一定程度上能够影响项目成功与否。

  当你和客户做下来谈项目诉求的时候,应该向客户或者说引导客户给出哪些内容呢?

  客户:“我需要建立一个信息系统”。

  PM:“请问您对功能有哪些需求?”、“使用这个系统的人员是哪些?”、“您希望是基于怎样的操作逻辑?”、“您期望的预算是什么样的?”等等。

  是否我们问了这些问题就够了?我们能通过这些问题去管理或实现客户满意的结果吗?我们从各项技术条线和成本等多方面进行了寻求的寻找,寻找到的结果是我们理想的结果吗?

  

为什么你总是被客户管理而不是管理客户?


  在前面的文章中我们提出了,如果实现客户满意,我们需要换个位置,运用同理心站在客户的角度思考客户的具体需求。优质的项目管理不是完成客户的想象做一个“技术实现”,我们需要去探究客服发自内心的需求,去管理“客户深层次需求”,运用我们广泛的专业能力,去实现客户的需求而不是实现客户想想的一个结果。这之间的差别在于,客户可能只看到了A,项目经理却在之前看到了B和C,从专业条线分析,B方案可能从成本、进度等各方面更能实现客户的需求。项目经理不是一个过程的执行者,我们是挖掘者,发现并提供较优的方案。

  既然如此,我们或许可以这样问:“请问,我们为什么要建立这样一个办公管理系统?我们当前遇到的主要业务问题是什么?我们需要重点解决哪些问题?”作为一个项目经理,我们不能只着眼于“技术实现”,更应该探究到客户的“深层次需求”。先挖掘出为什么要做,而不是做成什么样。

  我们的项目经理都有很好的技术背景,但是项目经理不是总工,不是架构师,不是程序员,而应该是一个“业务层面的管理者”。项目需求的切入点必须在业务层面。


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