rexian

咨询电话:18925199527

联系方式

电 话:18925199527

邮箱:2880061754@163.com

地址:广东省广州市天河区林和西横路219号

当前位置:网站首页 > 常见问题 > 销售管理有哪三点方法

销售管理有哪三点方法

文章出处:24 阅读量:24 发表时间:19-07-29 14:07
xxxxxxx

  一、团队凝聚力提升团队凝聚力的核心是相互了解。了解的关键因素是人与人之间的交往,核心因素是信息交换,信息分为公开信息、半公开信息、隐私三种。公开信息其实就是个人的姓名、年龄、家庭情况等等。半公开信息就是家庭的一些情况、以前工作情况等。隐私就是自己曾经遭遇的创伤和不顺、自己生活和工作中的坎坷等。通过与公司员工的信息交换,拉近人与人之间的关系,打破这层隔膜。让大家的公开信息和半隐私信息互相沟通了解。提高团队的凝聚力。特别是新入职员工,加快融入团队。

  具体方法:

  破冰法:安排团队成员互相分享公开信息,非公开信息,隐私信息。提高破冰能力,与客户快速的拉近关系,而不是单纯的公事公办的态度,通过破冰的方式,让大家的公开信息和半隐私信息互相沟通了解。真正跟客户成为朋友。其中的非公开信息要求准备10条,每条50字,隐私信息(经历,坎坷,有趣的事情等),准备5条,每条300字。

  实施建议:

  1、可以每周安排一天晨会时间让大家交换非公开信息和隐私信息,相互沟通,然后可以一起修改下隐私信息的表述方法,可以把别人的隐私信息借鉴过来,自己去用来讲解;

  2、在新人入职培训的自我介绍环节使用破冰法,通过培训课引导新员工讲出10条以上公开信息,10条以上半公开信息,10条以上隐私信息,更大程度上的了解员工,最后自己的讲述亲身经历,增加双方的信任感,快速的融入团队。

134

  二、沟通能力训练销售传递的是一种情感,通过音调、语速、内容来达到传递的过程。通过游戏方式提高销售的自述能力,答问能力和陈述总结能力,从而提升沟通能力。

  具体方法:

  记忆总结法:事先准备好一篇文章,让销售在规定的时间看完,然后要求销售用自己的话陈述一遍看到的内容,然后让销售看第二遍,这次会告诉他,我将给你提5个问题,你必须看的更加的仔细,主要是对文章细节和转折的提问,回答完后,我会告诉他答案,再让他自己去看最后的一遍,自己去归纳出这些问题的答案。

  实施建议:

  可以用一些销售的成功案例,或是自己写成功案例然后其他员工来解读,也可以是找一些针对销售类的小故事给大家练习。时长为30分钟较佳。

  “扑克牌”口语训练:准备一副扑克牌,上面贴上名词,动词,形容词各18个(其中形容词褒义、贬义各一半)。开始游戏一个人先抽牌,问出有内容的疑问句,第二人再抽牌,用关键词回复上面一个人的问题,然后再问一个疑问句,依次类推,一天玩一个小时,玩三天,换一副,再一次抽两张进行游戏,三天后,换一副,抽三张,依次最多抽到五张,就不用加张数了。能到五张的话,每个销售的口语能力都很强了,达到了对销售口语和反应的一个能力训练。

  实施建议:可以与记忆总结法间隔替换进行训练,既能增加趣味性,也有充足的准备时间。

  三、个人能力提升作为管理者,不是每天给销售打鸡血,而是帮助销售们提高他们的能力,而能力分为:知识+技能+经验。

  具体方法

  案例分享法:让员工写比较典型的成功案例,或者很典型的没有成功的案例也可以,要求写出:A.第一次见客户时,客户当时的状态,写出至少三个细节。B.写出三个障碍(客户提出的异议或者当时没法解决的问题)。C.针对这些障碍,回来之后是怎么想的,怎么做的。D.最后的效果怎么样。一个月写两篇,可以是不同人来写。让新员工来解读老员工所写的案例并且提出自己的意见和解决方法。

  实施建议:

  可以把收集的案例用在记忆总结法中,让新销售或业绩不好的销售进行解读,并且提出自己的意见和解决方法。把别人的成功案例变成自己的,做到学以致用。

  拜访总结法:请销售每次陌拜后填写拜访总结表。其中包括:客户问了什么,客户的姿势有没有变化,拜访过程中遇到了哪些问题,客户纠结什么等等。这个表可以销售自己来写,也可以管理者记录下来。最后进行问题汇总,总结,统一解决。

  实施建议:

  建议管理者每天收集拜访总结表,及时给销售遇到的问题提出解决方案,一周总结一次遇到的比较多的问题。

  电影提炼法:用看电影的方式来培养销售的逻辑思维和销售技巧。推荐《利欲两心》这部电影。首先,自己看一遍电影,三天后,自己拿纸拿笔再看一遍,提炼出五个销售信息的环节,最后再过三天找三个同事一起看,每个人都描述,最后写一篇观后感。类似电影还有《爱情与灵药》《华尔街之狼》《五月槐花香》 等等。

  数据记忆法:设置一个游戏环节,提10个产品方面带有数据的问题,让销售进行抢答,答对一题得一分,答错或者抢了答不上来扣一分,最后分数高的获胜,惩罚分数低的人。这样的游戏环节可以让销售对数据更加的敏感,游戏的环节也不会让销售觉得数字比较无趣,这样久而久之,销售会记住更多的数据,对产品更加的了解,给客户也会更加专业的形象。

  实施建议

  可以在晚会或者是中会的时候,设置这样的一个游戏环节,既能够提高大家积极性,也可以提高对于产品数据的记忆,提升专业度。

  时间管理法:找出销售业绩不佳的原因,对销售每天的工作先进行汇总,每个人的时间分配肯定不一样的,通过每天对销售的询问和跟进,列出个表格,帮助销售把每天开发新客户和跟进老客户的时间占比达到整天工作的百分之60。这样这个销售的工作才会是健康的可持续发展的道路。

  实施建议:

  时间管理方面注意抽查的六个点:1、文秘工作(文字以及行政工作),2、客户关系的维护 (新老客户的关系),3、报价方案(售前需要的多数工作)4、潜在客户需求挖掘 (线索问题)5、订单执行(落实安排成交客户的订单)5、销售沟通 (包括谈判、客户异议)。

  客户关系三维图:以图为例,把销售作为原点,A、B、C分别为客户的三个联系人,销售与联系人的垂直距离越短表示关系越好,销售应该通过跟自己关系最近的联系人A找到职位较高的决策人B,并且找到与B关系最近的联系人C,通过 C推动较高决策人B做购买决定。利用客户关系三维图,可以在多个负责人的情况下,分辨谁是决策者,提高成单的效率。


cache
Processed in 0.008863 Second.